Ваши результаты поиска

Как определить реального клиента или почему Вам отказали в показе квартиры

Опубликовано admin на 26.10.2015
| 0

Magnet Grabbing BusinessmanВ одной из статей мы говорили о том, что лишь 19% на рынке риелторов – это настоящие риелторы, которые продают недвижимость, и 1% – это профессионалы, которые продают очень много недвижимости.

Одним из важных шагов в работе риелтора или профессионала – это умение определять реального клиента, с которым стоит ехать на показ или которому придется отказать.

Итак, в сегодняшней статье мы поделимся, как определить реального клиента. Здесь мы Вам предложим список вопросов клиенту, который необходимо задать, перед тем как вести его на показ. Это своеобразный тест, который пройдут лишь 20% клиентов, причем если сегодня они его не пройдут, то, возможно, пройдут этот тест завтра или через неделю. Особенно этот тест необходим риелторам, работающим под покупателя.

  1. Приветствие.

Добрый день. Меня зовут …., я из агентства недвижимости ……. Вам сейчас удобно говорить.

Думаю тут все ясно, что всегда необходимо представляться перед продолжением беседы. Кроме того избегайте слова «Извините за беспокойство». С этой фразой люди начинают беспокоиться. Мелочь, но лучше избегать такие слова. Если человеку неудобно говорить, уточняете время, когда ему перезвонить и перезваниваете.

  1. Параметры поиска.

– Скажите сколько комнат хотите? 1,2 или 3? (2) То есть, правильно ли я вас понимаю, что 1 и 3 комнатные нет смысла предлагать?

Иногда люди покупают квартиры с большим или меньшим количеством комнат, чем они заявили ранее. Необходимо узнать, кто будет жить в квартире и от этого оттолкнуться.

– Скажите, пожалуйста, в каком районе, Вы хотите подобрать себе квартиру? Ага, только этот район или еще другие будете рассматривать?

Здесь мы можем расширить границу поиска или наоборот сузить. Возможно, человек хочет купить квартиру для своих родителей рядом со своей квартирой, или он рассматривает определенный тип планировки, которая встречается в различных районах.

– Какие типы квартир рассматриваете? Высотки, хрущевки, м/с

– Какие этажи рассматриваете? А если будет 1, но с высоким цоколем, а если последний, но с тех этажом?

Здесь необходимо принять одно правило. У клиентов есть один или несколько очень важных параметров (горячих точек). Именно эти параметры особо важны для клиентов и иногда они покупают не совсем то, что они просили изначально. Задача риелтора понять, действительно ли для них этот параметр важен или нет. И часто бывает, что клиенты соглашаются на 1-й или последний этаж, потому что есть «горячая точка».

– Для Вас будет играть роль, если это будет квартира угловая?
– Имеет ли значение, куда будут выходить окна?

Иногда эти вопросы можно пропустить, а иногда нет, смотрите по ситуации.

Какое состояние хотите (Ремонт, под ремонт, убитое)
Здесь необходимо понимать: что для клиентов очень важно. Бывает, по телефону клиенты говорят, что под ремонт им подходит вариант, но не приобретают такие квартиры. Или наоборот.

В пределах какой цены рассматриваете? 

Здесь очень тонкий момент. Да простят меня клиенты, вы покупаете квартиры иногда дороже, чем хотели. Именно поэтому необходимо спросить у клиента:

А если будет вариант, но немного дороже, (сказать на 10 процентов дороже, и привести пример продажи такой квартиры на прошлой неделе) будете рассматривать?

И необходимо запомнить одно правило. Если есть идеальный вариант для клиента, который попадает в одну или несколько «Горячих точек» необходимо этот вариант показать!

– А Вы уже смотрели, какие-то варианты? А что понравилось больше всего? А почему ее не приобрели? («Там была рядом вышка электропередач» – То есть, правильно ли я понял, что если б ее там не было, Вы бы приобрели эту квартиру?)

Используйте опыт предыдущих показов. Иногда из них вы можете понять, что необходимо клиенту.

Из этого блока Важно понять мотив и «горячую точку» клиентов. Самое интересное, что клиент сам о ней говорит в самом начале Вашей беседы.

– о, нам бы подешевле (горячая точка – деньги)

– кирпич, кирпич…

– большая кухня…

– на показывали хрущевки, но они очень маленькие…

т.д.

  1. Мотив+срок+статус

А вы квартиру покупаете для чего? Чтоб самому жить или, например для аренды?

А насколько срочно Вам надо подобрать квартиру? (1 марта) а что будет если мы к первому марта не найдем подходящего варианта?

Эти вопросы нам необходимо для определения срока и понимания мотивов покупателя. Конечно, наша цель помочь покупателю в выборе квартиры, но также не надо забывать о себе. Эти вопросы нам помогают в составлении приоритетов в выборе с кем работать в первую очередь, а с кем во вторую. Ведь по-умолчанию у Вас огромное количество покупателей.

Скажите у Вас чисто покупка или что-то еще свое продаете?

Если ответ – «Чистая покупка», то все в порядке идем к шагу 4. А если нет:

Покупка квартиры, которую вы ищете, зависит от продажи вашей?

Если «не зависит», то я Вас поздравляю, можете записать себе в базу еще одну квартиру. Если «зависит»:

Скажите, Сергей, если Вам понравиться квартира, которую я Вам покажу, вы готовы будете дать задаток за нее, если у Вас на данный момент не будет задатка за Вашу квартиру?

Обычно, если у человека покупка квартиры связана с продажей своей квартиры, то он сначала берет задаток за свою квартиру, оговаривая такие сроки, чтобы он смог подобрать и дать задаток за квартиру, которую собирается купить. И наоборот.

Не имеет смысла работать с людьми, у которых включаются страхи, что они не справятся, они возьмут или дадут задатки, не найдут себе варианта или клиента на свою квартиру и у них будут штрафные санкции. Грамотный специалист объяснит людям, что беря или давая задаток, он позаботиться о том чтобы взять такие сроки, за которые они справятся и найдут себе вариант или клиента, он (Риелтор), сто процентов поможет им.

Если же люди все равно не соглашаются действовать по такой схеме, то если уж ими заниматься, то только, если у Вас вообще нет показов вечером! Но напоминаю, если вы нормально работаете, то недостатка клиентов у Вас не должно быть!

  1. Лицо, принимающее решение (ЛПР).

Скажите, а кто будет принимать окончательное решение по поводу покупки квартиры?
(Я просто хочу выяснить пожелания всех, чтоб например, у второго человека не было возражений)

Если ЛПР не один, то необходимо показывать квартиру всем ЛПР. У профессионалов грамотное распределение времени. Им не желательно ездить по 2-10 раз на одну и ту же квартиру с одними и теми же клиентами.

Пример: ЛПР – жена и муж. Жена Вам сообщает, что сегодня она может посмотреть квартиру, но муж сегодня на работе и только завтра вечером ему удастся выбраться и посмотреть. В этом случае, нам лучше показать квартиру завтра вечером супружеской паре, а не по отдельности. Так как, во-первых, мы сэкономим время (вместо 2 показов сделаем один), во-вторых, у нас сегодня есть время на других клиентов, которые сегоднямогут определиться с покупкой!

Конечно, и клиенты и многие риелторы могут возразить, что так дела не делаются. Но, я хочу заметить, у профессионала времени не много, он грамотно расходует этот ресурс. Его задача выжать из времени Максимум. Именно поэтому профессионал определяет, кто принимает решение о покупке недвижимости, делает для всех один показ.

Исключения, конечно, бывают. Например, родители покупают для сына или дочери квартиру. Сын может смотреть, потому что он находится в одном городе с Вами, а родители очень далеко, приедут, если ему понравиться. Такой клиент не самый лучший, ведь опять повторюсь, задатка не будет сегодня, задаток будет после одобрения родителей.

И очень часто многие мои коллеги тратят много времени, на работу с теми, кто не решает о покупке квартиры. Тогда как профессионал, оставляет таких клиентов на самую последнюю очередь или когда все ЛПР будут на показе.

  1. Смотреть сегодня.

Скажите, если мы сегодня подберем вариант, подходящий Вам, вы готовы сегодня смотреть?

Мы ищем вариант квартиры, только для тех клиентов, кто готов смотреть сегодня. Если клиент сможет смотреть через неделю, когда вернется с отпуска, то отметьте у себя в еженедельнике дату, перезвоните и тогда ищите квартиру. Зачем тратить сейчас время на клиента, который сможет смотреть, только через неделю? Ну, в крайнем случае, если у Вас есть супервариант, то озвучьте его клиенту, но искать дополнительно что-то сегодня не стоит!

У Вас в работе должен быть своеобразный список клиентов, готовых смотреть сегодня, для которых вы ищете варианты. Не стоит тратить все свое время на одного человека. Тратьте этот драгоценный ресурс с умом. 40 минут или 1 час на одного клиента, который подтвердил, что может смотреть сегодня квартиру – ищете подходящие ему варианты, озвучиваете, назначаете показы. Если не нашли в течении 40 минут – 1 часа, то работаете со следующим. И так далее по списку сегодняшних клиентов.

  1. Задаток сегодня.

Скажите, Сергей, если Вам квартира понравится, Вы готовы дать задаток по квартире сегодня?

Это очень важный вопрос, на который нереальный клиент не сможет ответить. И Вас нереальные клиенты будут провоцировать – вы же нам не предложили ни одного варианта, мы только начали смотреть, нам никто таких дурацких вопросов не задавал и т.д.

Давайте представим, что у Вас есть деньги на покупку квартиры. Вы твердо решили приобрести квартиру, у Вас есть определенный запрос и вдруг вы видите вариант идеально подходящий Вам! Сможете ли вы дать задаток, если вы ЛПР, если у Вас есть все деньги? Конечно, сможете!

Даже нерешительные реальные клиенты, не смотревшие ни одного варианта, отвертят «Да»!

Но, если у клиента нет денег или он слукавил на 3, 4, 5 шаге теста, он начнет юлить. И вы это сами поймете. И Ваша задача, как профессионала прояснить ситуацию. И уж точно Вам не стоит идти на показ с клиентом не подтвердившим, что сможет дать задаток сегодня.

Конечно, возможно у него все деньги в банке и будут, к примеру, завтра. Вот тогда Вам необходимо взять после показа долларов 100 – 200, мотивируя тем, что квартира не будет показываться до завтра, или до другой даты, пока он не сможет дать полноценный задаток.

Помните, эмоции человека угасают, завтра – это новый день, и все может поменяться. Поэтому Ваша задача взять деньги сразу же после стопроцентного решения клиента.

  1. Оплата услуг.

В Днепропетровске установилась тенденция – клиент оплачивает услуги риелторов в размере 5%. В Вашем городе все может быть по-другому. Но профессионал, должен оговорить условия сотрудничества с теми, кто оплачивает его услуги заранее. Поэтому не забудьте задать этот вопрос.

Еще один вопрос, Сергей. Вы в курсе, что наши услуги составляют 5% и оплачиваются при задатке?

И здесь может быть много возражений. Как мы уже говорили ранее, в Днепропетровске многие работают и на меньшие комиссионные. Однако, качество этих услуг оставляет желать лучшего, чистота сделки тоже сомнительна.

Клиент, когда что-либо покупает, платит за товар. В данном случае Важно уметь продать себя. Если у Вас есть необходимый сервис, четкий, уверенный голос и самое важное – понимание то, что вы стоите этих 5%, вы сможете преодолеть это возражение.

И вы знаете, со многими вы на этом этапе распрощаетесь. Но не стоит отчаиваться, ведь клиентов, огромное количество!

Кстати, если вы качественно работаете, то у Вас будет куча эксклюзивных квартир, которые показываются только через Вас. И вот тут вы можете сказать клиенту следующее:

Сергей, вы хотите 2к с такими-то параметрами в таком-то районе, за такую-то цену, правильно? Вот у меня есть Вы и Владимир на эту квартиру. Владимир оплачивает мои услуги в полном размере, а вы только… Вопрос, кому я покажу в первую очередь эту квартиру, и кто ее купит?

И если клиент после этого варианта начнет мяться, то необходимо сразу же закрывать сделку.

Сергей, давайте сотрудничать, я Вам сделаю интересную цену на квартире! С моими комиссионными, она будет дешевле, нежели с кем-либо другим!

Помните, есть автомобили типа «Запорожец», а есть «Мерседес». На каком бы вы хотели ездить? Так вот, Вы сфере услуг – «Мерседес», а не «Запорожец»!

  1. Завершение разговора.
    Хорошо, Сергей, я посмотрю, чем смогу Вам помочь, еще раз напоминаю меня, зовут ……….. АН «……………» Всего доброго.

Напомните о себе, кто вы и откуда. Самое последнее напоминание заставит клиента запомнить Вас!

Теперь я могу Вас поздравить, с помощью этого списка вопросов Вам будет легче определять клиентов.

Ну, а Вы дорогие клиенты, не обижайтесь на риелторов, которые много вопросов задают. Если Вы реальные клиенты, профессионалы сэкономят Ваше драгоценное время – это Ваш самый ценный ресурс!

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

  • Изменить валюту

  • Подбор недвижимости

    Дополнительные параметры поиска
  • Ипотечный калькулятор